市场ＭＡＲＫＥＴ前瞻 如何“生产’’包装解决方案？ 整体包装解决方案设计支持平台，实际上就是把设计整体包装解决 方案变成一个“搭积木”的游戏。 文ｌ张西振 向包装用户提供整体包装解决方 含义，就是把包装知识当作产品来卖。 例外。有组织的知识体系，就是开发 案，渐渐成为包装行业的主流商业模 这首先就需要包装企业把这种知识产品 以交付给客户的解决方案的核心ｊ一作思 式之一。即便是以包装制造为主体的企 生产出来。实物产品的生产经过工业革 路和路线图。依托这个工作思路与路线 业，也开始把提供整体包装解决方案作 命已经由企业化生产代替了个体手工生 图，一些智慧平平的员工，可以任短暂 为服务项目之一。 产，而知识产品的生产至今还处在个体 的培训之后，利用ＩＢＭ的知识库、数据 整体包装解决方案本身就是一种 手工阶段，知识产品的生产权至今还垄 库、模版库等，组成一个项目团队生产 “产品”，这个产品包含知识和实物两 断在少数专家手中，而专家始终是稀缺 出可以交付给客户、可以“顺便”卖出 种要素，是一种知识产品。但我们的包 资源，招聘不易，要价也高。更为重要 大批的实物产品、可以为ＩＢＭ带来丰厚 ＢＭ，真正的专家 装企业擅长生产实物产品，不习惯生产 的是，一个以出售知识产品为使命的企 利润的解决方案（在Ｉ知识产品，大多数包装企业还没摸到生 业，如果仅仅像早期手工工场一样，把 仅用于对有组织的知识体系的开发）。 产知识产品的门道，要么生产成本过 一群木匠聚集到一个大车间中，让每个 给中国包装行业带来整体包装解 高，要么产品质量太低。实际上， “解 人各干各的活，其生产效率不但得不到 决方案理念的瑞典耐帆公司也给我们做 决方案”的概念已经了传统的商业 提高，甚至还会因为责任心、积极性、 逻辑：向客户提供实物产品，是以知识 时间利用率等原因导致生产效率下降， 出了榜样。耐帆公司精心维护着一个全 球整体包装解决方案设计平台，无论在 作为后台，让知识凝固在产品之中销售 依靠这样的生产方式很难支撑起一个专 世界上哪个国家和地区为包装用户提供 给客户；向客户提供“解决方案”，则 业的企业。 咨询服务的项目团队，都可以通过互联 是让知识走向前台，通过提供为客户解 决特定问题的知识一一“解决方案”， 要想成为整体包装解决方案供应 网登陆这个平台，利用平台上分门别类 商，需要到出售解决方案的鼻祖—— 的解决方案组件，轻松搭建出针对包装 把需要的实物产品整合到知识体系之 ＩＢＭ那里讨教。在出售解决方案的过程 用户实际情况的个性化解决方案。这个 中，使实物产品成为实施“解决方案” 的物质条件。 中，ＩＢＭ发现了“有组织的知识体系” 平台不但成为耐帆公司核心竞争力的源 的威力。依靠这个体系，ＩＢＭ的员工都 泉，还让员工形成了对平台的依赖，致 整体包装解决方案供应商的真正 成了专家，哪怕是刚毕业的大学生也不 使其他包装企业想到耐帆公司高薪挖 。ｎ，Ｊｔ ＭＡＲＫＥＴ市场 人，耐帆的员工都没有底气跳槽——担心到新公 司没有这个平台支持，自己不能顺利地拿出解决 方案。 够支持这个“序模式”的各种下一层级的模式， 通过不断的模式开发形成一个围绕“序模式”的 “模式丛”。 其实，这个被耐帆公司高度保密的平台从原 理上说一点儿也不神秘。它的主体就是解决包装 （３）建立模式之间的网络关系，使每一模 式和其他模式联系起来，以便作为一种“语言” 来掌握。 ３．知识采购 用户产品包装问题的“积木”——这种解决问题 的“积木”我们称之为“模式”，通过“模式” 组合把设计整体包装解决方案变成一个“搭积 木”的游戏。耐帆将整体包装解决方案的生产活 动“工业化”，而开发这样一个支持平台可以遵 从如下流程。 １．主题定位 在有了一张模式地图之后，更加琐碎细致的 工作就是积累、总结、提炼大量的“模式”。这 实际上涉及到一个完整的方法性知识体系，任何 部门或专家都是不可能完成的。因此，我们 把积累“模式”的过程称之为“知识采购”，并 且总结出了知识采购的“十大方法”。 首先确定提供的整体包装解决方案属于哪一 个具体领域，譬如耐帆公司的定位就是以木箱为 主要包装材料，以电信业、汽车业为主要包装用 户的运输包装解决方案。主题定位的过程，是一 个涉及公司经营战略定位、核心能力定位的复杂 过程，主要解决的是怎样使企业的核心能力与经 营战略目标相匹配的问题。 （１）“上帝指引”——寻找领导型客户， 让“最难伺候的上帝”指引前进。通过这种方法 积累的模式往往是最有价值的。 （２） “他山之石”——到需要类似能力的 行业去发掘方法性知识。 （３） “内部经验交流法”——内部交流工 作诀窍是检验和改进各种模式的重要方法。 ２．模式地图 围绕已经确定的主题，可以分解出若干二级 问题、三级问题、细节问题，这些问题的解决方 案——“模式”的相互依存、相互补充、相互支 持，就表现为一个网络型关联的模式语言体系。 将这样一个模式语言网络体系绘制成一张地图， 就是模式地图。 这是一项很有挑战的工作。在绘制模式地 图时，首先遇到的问题就是“什么是成功的关 键”。找到了这个关键，就可以按照与关键方法 的支持关系，将多种方法梳理整合成一个体系。 下面这个细节流程可以帮助我们绘制模式地图。 （１）识别核心模式，使这个核心模式成为 支配其他模式的“序模式”。 （２）在“序模式”的支配下，逐步发现能 ｜｜ 薯 １ ■墨 ■墨 镧ｌ ０ ｌ市场ＭＡＲＫＥＴ前瞻 （４） “大海捞针”——有针对性地进行文 献检索。 （５） “拜师学艺”——针对问题寻求相应 的专家咨询服务。 （６）“草船借箭”——到网络社区、专业 贯的内容，或者解释它是如何去协助或完善一些 较大的模式。 （４）提出问题，即用简练的语言点明问题 的实质。 把模式变成一个个 论坛发布一些情景案例，引起讨论。 还能简要地讲解一下该模式依据的理由、原理。 积木，根据需要将 （７） “抽丝剥茧”——发现一点解决问题 （６）规范地表述解决方案。 其进行组合，就变 成可以满足不同客 的线索就要深入研究，在研究的过程中又会发现 （７）附录更多的成功应用实例，必要时加 户需求的整体解决 更多的线索，这样一环扣一环的“发现”可能最 方案。 以图解。 终引导我们找到好的解决办法。 （８） “假说一检验”——召开头脑风暴会 议，激发各种各样的思路，将这些“假说”付诸 试验，从而开发出解决问题的新方法。 （５）叙述该模式的经验性背景材料，最好 （８）与本模式有联系的一些较小的模式， 并以超链接的方式将大大小小的模式变成一个 网络。 采用这种统一格式有两大目的：第一，町以 （９） “系统分析”——将解决问题的过程 “程序化”，通过使用一个程序清单“刻板”地 按“如何”、 “何处”和“何时”等提问的方 式，使人们准确地获知问题的实际状况，不遗漏 重要的思考点。 （１０） “障碍克服”——任何问题如果不能 使每一模式和其他模式联系起来，将所有模式 总为一个整体，作为一种“语言”来掌握，并创 造出千变万化的组合；第二，它把每种模式的问 题和解决方案统统摆在读者面前，每－－－一个人都可 以对它作出判断，并加以修正，但要抓住它的主 要实质。 “模式”有时候还是一个引发讨论、征 求意见、进行修改的模型。 得到解决，一定存在解决问题的障碍，准确地找 到障碍，问题就转化为怎样克服。这样一层层找 下去，就会找到解决问题的真正方法。 ４．积木制作 ５．制定方案生产流程 通过一个流程引导项目组成员根据客户的具 体问题选择“序模式”，以“序模式”与其“子 在“采购”到解决问题的方法性知识之后， 要进行适当的加工，按照一定的格式制作成一个 模式”的层层链接为指引，逐步形成解决个性化 包装问题的方案。 除了模式积累之外，相应的经验数据积累也 个模式“积木”。模式的写作应采用相同的结 构，以便能够以结构引导编写者用一致性的项目 来“说故事”，促使撰写者在传递隐性知识时将 很重要，如不同包装产品的脆值数据、不同运输 工具和道路的颠簸系数的积累都会成为低成本生 产高质量整体包装解决方案的重要资产。还有方 所有的重要元素都包含在“故事”中。统一的结 构也是模式库管理和方便检索应用的需要。 推荐模式写作格式包括以下内容。 （１）标题。 （２）实例原型。 案输出的模板、常用计算工具等，都是支持平台 的重要组件。 这样一个平台无处购买，也不能一蹴而就， 只能自己主动地慢慢积累，一旦积累到…一定数 量，就会成为核心竞争力。口 （３）引言，说明该模式承上启下、前后连
