表3-1 某公司产品组合
产品（线） 产品线1 产品1 产品2 产品线2 产品1 产品2 …… 特点 好处 特定销售建议
表3-2 产品分类表 产品（线） 产品线1 产品1 产品2 产品线2 产品1 产品2 产品线3 产品1 产品2 …… 增长低 X X X 增长高 市场占有率低 X X X X X 市场占有率高 X X X X X 产品类别 Ｄ Ｄ Ａ C B C B A C A X X X X X X X
表3-3 产品与销售额与GPM的关系
产品（线） 产品线1 产品1 产品2 产品线2 产品1 产品2 产品线3 产品1 产品2 …… 销售额实现 销售额计划 销售额增长 ＧＰＭ实现 ＧＰＭ计划 ＧＰＭ增长 表3-4 产品组合的生命周期
产品（线） 产品线1 产品1 产品2 产品线2
导入阶段 Ｘ 增长阶段 成熟阶段 Ｘ 衰退阶段 Ｘ Ｘ 35
产品1 产品2 产品线3 产品1 产品2 …… Ｘ Ｘ
表3-5 外部因素列表
Ｘ Ｘ Ｘ Ｘ 产品（线） 产品线1 产品1 产品2 产品线2 产品1 产品2 …… 客户 竞争对手 被动的／主动的 没有／一些／很多 技术 稳定／不稳定 产品发展 不发展／发展
表3-6 企业措施列表
产品（线） 产品线1 产品1 产品2 产品线2 产品1 产品2 …… 产品（线） 产品线1 产品1 产品2 产品线2 产品1 产品2 …… 供货商 客户 竞争对手 技术 产品发展 平均购 买价格 表3-7 主要供货商分析 平均配 送时间 额外 费用 供货商 等级ＩＤ 付款 期限
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表3-8 备用供货商分析 产品（线） 产品线1 产品1 产品2 产品线2 产品1 产品2 …… 第二选择 供货商 供货商 等级 平均配 送时间 第三选择 供货商 供货商 等级 平均配 送时间 表3-9 总体市场分析 我们的品牌 竞争产品１ 竞争产品２ 竞争产品３ 其他 合计 前年 １００％ 去年 １００％ 今年预期 １００％ 后两年 １００％ 备注
图3-1 销售量份额分析
图3-2 销售额份额分析
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表3-10 市场占有率分析
产品（线） 产品线１ 产品１ 产品２ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ 产品线２ 产品１ 产品２ 竞争对手Ｃ 竞争对手Ｄ …… 市场份额 市场目标 问题分析 改进策略 表3-11 市场区域分析 市场地域划分 产品（线）占有量 产品线１ 产品１ 产品２ 产品线２ 产品１ 产品２ …… 一级市场 二级市场 三级市场 四级市场 五级市场 表3-12 当前商业客户分析 客户 按企业类型划分的客户 外资 国有 民营 合资 …… 按地理位置划分的客户 华东 华中 华南 华北 …… 按公司划分的客户 销售额 销售量 占总销售额的比（％…） 客户数量 38
销售额5 000万元以下 销售额5 000万元~1亿元 销售额1亿元以上 按行业划分的客户 ……
表3-13 当前个人客户分析 客户 按年龄划分 ８～３０岁 ３1～４５岁 ４6岁以上 按性别划分 男性 女性 按地域分划 华东 华南 华中 华北 …… 销售额 销售量 占总销售额的比例（%） 表3-14 客户心理分析 客户心理 高档 奢侈、自豪感 成就、荣耀感 盲目跟风 价廉物美 价格适当 产品不错 性价比高 便宜 经济实用 …… 销售额 销售量 占总销售额比例（％）
表3-15 产品/用户组合
用户分类 按企业类型划分的客户
产品组合Ａ 产品组合Ｂ 产品组合Ｃ 产品组合Ｄ 产品组合Ｅ 39
外资 国有 民营 按地理位置划分的客户 华东 华中 华南 华北 按公司划分的客户 销售额5 000元以下 销售额5 000元~1亿元 销售额1亿元以上 ……
表3-16 客户对当前产品组合的评价
用户分类 按企业类型划分的客户 外资 国有 民营 按地理位置划分的客户 华东 华中 华南 华北 按公司划分的客户 销售额5 000元以下 销售额5 000元~1亿元 销售额１亿元以上 按性别划分的客户 产品组合Ａ 产品组合Ｂ 产品组合Ｃ 产品组合Ｄ 产品组合Ｅ 40
男性 女性 …… 表3-17 当前产品组合的竞争地位 产品（线） 产品线１ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ 产品线２ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ …… 优势 劣势 机会 威胁
表3-18 竞争产品比较
竞争产品价格 竞争对手Ａ 产品１ 产品２ 竞争对手Ｂ 产品１ 竞争对手Ｃ 产品１ 销售额 分销商利润 经销商利润 目标市场
表3-19 竞争对手的营销策略
产品（线） 产品线１ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ 产品线２ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ …… 竞争策略 竞争手段 营销策略 营销手段
表3-20 当前产品组合价格分析 产品（线） 产品线１ 竞争对手Ａ 竞争对手Ｂ 产品线２ 竞争对手Ａ 当前价格 价格目标 价格策略 价格手段 41
竞争对手Ｂ …… 表3-21 同类竞争产品价格分析 项目 战略性产品Ａ 战略性产品Ｂ 竞争产品１ 竞争产品２ …… 当前价格 价格目标
表3-22 分销目标及分销策略
产品（线） 产品线１ 产品Ａ 产品Ｂ 产品线２ 产品Ａ 产品Ｂ …… 当前分销手段 分销目标 分销策略 分销计划 价格策略 市场均价 表3-23 分销渠道分析 分销渠道 公司内部销售部 公司外部销售人员 佣金销售人员 我们的代理商 代理商 我们的分销渠道 分销渠道 其他渠道 销售量 销售额 占总销售额的比例 销售等级 月平均销售额 表3-24 营销人员数量分析 人员类别 付薪经理 付薪销售人员 今年总数 区域A 区域B 区域C 42
付佣金销售人员 办公室人员（文秘） 其他人员 营销总人数 表3-25 销售业绩分析
销售人员 A B C D E F G … 销售量（套）
表3-26 销售人员分析
销售额 全体销售人员 A B C … 工作经验 学历 薪水 奖金 费用
表3-27 销售培训计划 销售培训 培训A 培训B 培训C …… 培训对象 目的 费用 时间 备注
表3-28 市场调查计划
调查的产品 目前产品线1 目前产品线2 新产品 广告调查 其他调查 费 用
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说 明 表3-29 市场调查效果
产品调查 产品线1 产品1 产品2 产品线2 产品1 产品2 新产品1 新产品2 …… 广告调查 其他调查 …… 有用的 不常用的 没用的 必需的调整/改变
表3-30 产品促销目标及策略
产品（线） 产品线1 产品1 产品2 产品线2 产品1 产品2 新产品1 新产品2 …… 广告目标 选用广告 促销目标 促销措施 表3-31 媒体组合分析 媒体 报纸 《新民晚报》 《中国经营报》 …… 消费杂志 《IT经理世界》 《经理人》 …… 商业出版物 《哈佛商业评论》 《环球资源》 … 电台 上海东方广播电台 44
平均年费用 频率 广告尺寸 中国国际广播电台 电视台 1台 东方卫视 E-mail直销 销售点 浦东南路销售点 …… 表3-32 广告代理信息 产品（线） 产品线1 产品1 产品2 产品线2 产品1 产品2 新产品2 新产品2 …… 广告代理 广告费用 广告费占总销售额比例 广告效果 调整措施 表3-33 优势与劣势分析 产品（线） 产品线1 产品1 产品2 …… 产品线2 产品1 产品2 …… 产品线3 产品1 …… 市场 优势 劣势 备注 表3-34 问题与可能性分析 产品（线） 产品线1 产品1 产品2 …… 产品线2 产品1
问题 可能性 备注 45
产品2 …… 产品线3 产品1 产品2 …… 注：问题指产品可能存在的问题或面临的其他问题,如替代品的威胁；可能性指产品在市场上的机会。
图3-3 ROS/RMS矩阵
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