旗舰店经营规划草案

旗舰店作为公司渠道经营的重要组成部分，其管理及运作模式必须讲究标准化、

专业化，以发挥最优的销售及展示品牌元素的功能。您的服务代表着公司品牌整体形象！

一、人员配置及岗位职责及技能

1、店长：1名

店长岗位职责：

（1）店长对公司负责，执行公司的和规定。 （2）负责专卖店/专柜的日常事务、人员及营业等各项管理工作。 （3）负责员工的培训、考勤、轮休安排及人员的日常调配。 （4）引导店员树立并维护产品的品牌、服务、店面、商品陈列、模特展示等方面的良好形象，为顾客创造舒适的购物环境。 （5）调动员工的积极性，做好员工的内部服务工作，努力完成公司下达的目标销售计划，及时将营业中出现的问题或顾客反映的问题反映给公司，如库存、断货、产品质量等信息。 （6）每天主持早会，作为员工和公司的沟通桥梁，并向员工制定工作目标，处理和指导工作中出现的问题。 （7）监督、管理营业用品、服务设施、商品与帐目，做到帐物两清。 （8）负责单据、和导购机的管理；做好每天的销售记录，认真填写核对各种单据。 （9）负责节约、控制和审核各种费用支出。 （10）做好每月、每日的盘点工作。 （11）合理调配货源，杜绝缺货、断货现象。 （12）及时准确地处理店铺一些突发事件。 （13）培训新店员，安排专人指导新员工了解专卖店、专柜的设施、商品、服务及其职责等知识。 （14）充当公司的店员之间的桥梁，上情下达、下情上达。 （15）定期完成排班（在不影响店务正常营业下，店长有自行调班建议权），统计考勤表、每周销售汇总分析及工作总结报告。 （16）落实并执行公司制定的专卖店、专柜的各项制度及要求。 店长招聘要求：

学历 个人 素质 高中或以上 年龄 26岁以下 性别 女 身高 160cm以上 1、具备团队精神，热爱零售工作 2、心态积极、表达能力强、最为重要的是要有亲和力 3、服务意识强、善于学习 4、熟悉国内外中高档服饰品牌，有两年以上服装/内衣/袜子品牌店长工作经验 5、有较强的组织管理能力，熟悉店务操作 店长职责要求：

 店长职责阐述：

店长是一个门店的主要负责人，本着公司的经营方针、经营理念，在公司的协助下负责门店经营管理，包括：人员管理、指导培训管理、销售管理、商品管理、客户资料管理、售后服务管理、市场信息收集、促销活动及推广、帐目管理、文件管理、设施维护、店铺安全等，带领下属员工，为顾客提供更优质的服务，预计销售目标，对公司的利益有所贡献。  店长须具备的条件：

1）能否带给部属“信赖感”，“信赖感”来自于部属对店长能力的肯定及对工作的热诚、努力、责任感、人格及感情等 2）能否激发部属的工作欲望：命令下达得当与否直接影响到部属的工作欲望 3）是否具备领导、统御能力。“说服力”是领导、统御的最佳武器  店长基本的工作技能：

首先，店长必须对公司的经营风格有深刻了解，对发展战略有清晰认识，这就要求店长对店铺

内的各个经营环节了如指掌： 1）开店的准备工作 4）顾客的接待 7）卖场的布置 10）各种统筹管理的责任和权限 同时店长还具有相应的知识储备： 1）具有能观察消费者变化的知识 3）具有计算及理解店内所统计的数值的知识  早会主持技能（Briefing）

1）销售情况（前一天销售额，销售“前十大”排行款号，上周热卖款号 2）本月销售指标（现今完成达标率，余下指标销售额，各人分配指标） 3）商品知识（热卖款/新推款设计卖点，面料特性，顾客类型，目前销售趋势等） 4）人员工作情况（个人销售额，精神面貌，工作中好与不好等） 5）信息传达（公司理念，公司工作安排，商场活动，竞争对手销售情况等） 短会技巧：

1）做好例会前的准备工作 3）与在场的每位同事保持目光接触 5）鼓励同事积极参与 7）短会结束时，要将例会内容的重点、难点、关键总结重复  安全管理技能

2）所有同事围成一圈，站立/坐下 4）声音要响亮，表达要清晰，语调要抑扬顿挫 6）为了配合生意和推广活动，可推出游戏，调动同事的积极性 8）例会时候留意一下时间不宜超过10分钟 2）具有关于业界变化及今后演变的知识 4）具有关于零售业的一些工商、法律基础知识 2）清洁工作的实施 5）盘点的工作 8）店内巡视工作 3）陈列方式的更新 6）POP广告的运用 9）货品的销售及管理 货品安全管理

收货、退货的确认、清点 防止卖场上顾客“有机可乘” “防盗标签”之灵活运用 避免非公司员工单独进入仓库 员工自购货品须经有关主管人员签认 滞销的货品及时发现及处理 营业安全管理

营业前店铺周围之巡视 避免让非公司相关人员进入导购处 特别留意卖场之可疑人物 离店时，最好检视店铺，并关闭电气设备 入店后，电气设备开放，并作安全巡视 钱箱内勿留太多现金 营业结束时，营业额存放安全 员工安全管理

员工情绪、精神、态度 员工工作负荷力 员工工作方式是否标准 除去对员工安全有威胁之不当设施 顾客安全管理

改善店铺内对顾客安全造成威胁之设施或陈列摆设 留意顾客之不当举动  资讯收集技能：“竞争店”之“情报收集” 1）商品结构 4）平时之来客数 7）销售业绩  报表管理技能 1）员工出勤考核表 4）盘点报表 7）员工晋升/薪金调整表 10）加班申请表  人事管理

1)监督员工之纪律及严格要求员工的考勤制度，以确保店铺正常运作 2)安排人手分配，编制出工作更次表，规定作息，统筹店铺人力资源，并跟进完成情况 3)检查人员仪容、仪表、指导并督促员工的销售技巧、产品知识、协助员工培训工作 4)召开和主持定期工作会议，检讨期间营业状况，勉励员工，与员工商讨工作事宜，以提升销售业绩 5)处理员工之间的人际关系，提高团队合作精神，鼓励士气，建立理想的工作气氛 6)了解公司资讯，向员工解释和落实执行公司制定之各项规章制度，并建议人事调动，纪律处分及晋升 7)确保员工了解店铺安全工作紧急指示  沟通技巧：

1)透彻理解公司及运作程序，清楚明白自我职责而切实执行 2)店长应以身作则，激励员工士气，建立店内的团结精神，作承上启下的沟通 3)令顾客和员工明白促销，推广活动的细则 4)收集市场信息，作出分析汇总向公司提交资讯报告 5)保持店铺与公司总部之间的良好沟通 6)准确及时报告工作情况及销售状况，并作出相应的工作总结报告 7)完成有关报表、单据、文件的填写  商品管理技能：

2）销售报表 5）备用金表 8）员工请假/探亲申请表 11）其他表格 3）入、退、补货单据之整理 6）员工应聘登记表 9）纪律处分书 2）价格 5）节假日之来客数 3）经营方针 6）促销活动之内容 1)确保店铺内货品充足，款、色、码数齐全 2)依据公司需求正确陈列货品，维持陈列品的整齐清洁 3)监督货品进、退（收货、退货、换货及转货等）程序无误，做好补货报表资料 4)做好店铺进、销、存的财务统计工作 5)向公司反映物流状况（特别是在促销期间）主动争取适当的货品调配 6)主持店铺的定期盘点工作，完成定期盘点表 7)根据店铺的销售状况，做货品分析报告 2、店助：1名

（1） 店助招聘要求： 学历 个人 素质 高中或以上 年龄 25岁以下 性别 女 身高 160cm以上 1、具备团队协作精神，热爱零售工作 2、心态积极、表达能力强、有亲和力 3、服务意识强、能积极配合管理人员实施工作 4、熟悉国内外中高档服饰品牌，有两年以上内衣/袜子品牌店长或店长助理工作经验 5、有一定的组织管理能力，熟悉店务操作 （2）店助职责要求：

服从店长的统一管理，接受店长及部门主管的双重领导 协助店长处理店内的日常事务及管理工作 要完成培训、帐务管理、货物盘存工作 调动员工积极性，帮助下属制定目标 留意当班时每一段时间的营业额，分析周围环境营业状况，掌握竞争对手的经营情况，收集顾客反馈信息，及时报告店长。 负责监控卖场摆设、模特的着装 协肋店长考核、培训员工 当店长不在时，肩负店长一切职责 3、导购2名

（1） 导购员招聘要求： 学历 个人 素质 高中或以上 年龄 25岁以以上 性别 女 身高 160cm以上 具备团队协作精神，热爱零售工作 积极、善于沟通、表达能力强、最为重要的是要有亲和力 有两年以上服装品牌导购工作经验 有一定的协助组织管理能力，熟悉店务操作 服务意识强、善于从度学习，能积极配合管理人员实施工作 熟练使用终端POS导购系统 （2）导购员职责要求：

 遵守并执行店员各项规章制度

 以客为先提供优良服务，从顾客角度出发，协助顾客购买到满意的商品

 能正确、及时的补货，更换展示品，熟悉运用专业技巧，如：服装产品知识、洗涤保养方法、

商品陈列和陈列的色彩搭配、分析顾客，以及市场的流行趋势，会对市场销售预测  除办公之外，不得擅用公司名义，不得假公济私，贪么舞弊  自觉保持卖场清洁

 主动向顾客介绍售后服务内容及一般产品保养方法并进行附加推销  收集顾客意见及建议，及时反馈店长

 将每日销售数量和金额及时输入电脑（收款卡），做到销售额与现金相符

导购员综述：导购是顾客能接触到的唯一厂家人员，导购员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到以下：顾客重复购买—顾客相关购买—顾客推荐购买

二、店铺年度经营计划详解

1、嘉兴地区女士羊毛衫市场分析

区域市场容量：我公司旗舰店位于嘉兴、桐乡、海宁三地之间，交通比较发达！三地企事业单位众多，经济状况良好，据统计2011年嘉兴的人均可支配收入32000元。根据2010年第六次人口普查测算三地的目标消费人群总量高达54万。按20/80定律，符合我公司产品价格段的人群达10万。假如按人均毛衫消费500元计算，市场容量达5000万元！

主要竞争对手分析：

A、行业内本土竞争：成熟老店(“浅秋”、“圣地欧”、“积派”)、营业中新店(“褚老大”“开开”)、即将开业（纯蕾），由于我公司旗舰店地处毛衫生产基地濮院，处于市场中心地带，批发市场零售现象同样相当普遍

B、目前嘉兴市五县两区内各品牌女装内均设有毛衫品类。毛衫单品的市场份额大多被女装蚕食！ SWOT分析

优势：设计实力较雄厚，款式新颖；产品品质优秀；整体营运团队完善；店铺形象高端！ 劣势：成本价偏高， 风险：同业竞争激烈，

机会：细分市场尚未出现激烈竞争！

2、店铺整体营销思路

※细分市场，目标客户定位： A. 目标客户年龄定位：28-45岁

B. 目标客户风格定位：时尚、知性、优雅

C. 目标客户职业群体定位：医生、教师、金融机构从业人员、社会团体从业人员、公务员、

企事业中层干部等

细分市场，目标客户定位综述：年龄在28-45岁之间的白领时尚女性, 受过良好的高等教育, 凭

借自己的能力拥有一份喜爱而稳定的工作, 经济, 生活宽裕。她们时尚而又知性、优雅却不失性感、含蓄而又韵味十足。

※客户服务简述：《VIP服务》 ※销售渠道制定： A、传统零售业务 B、企事业团购业务 ※产品策略简述：

上市产品比重：主款主色55%，主款副色20% ，副款主色15% ，副款副色10% 上市商品品企划（季度）表 内容 品类 衬衫 毛衫 外套 裤子 单裙 连衣裙 主推款号 辅助搭配 主推色彩 辅助色彩 主推价格段 主推产品特点 顾客群定位 3、店铺年度销售目标

※预估店铺全年销售额 A、店铺销售计划表

单位：万元

月份 折扣 1 0.6 2 0.6 3 0.5 4 0.35 5 0.4 6 0.4 7 0.45 8 0.6 9 0.6 10 0.35 11 0.4 12 0.4 合计 0.47 销售量 均价 销售额 800 499 24.0 800 499 24.0 1000 459 23.0 1000 459 16.1 300 459 5.5 400 459 7.3 500 599 13.5 800 659 31.6 800 759 36.4 1000 759 26.6 1000 759 30.4 500 759 15.2 00 594 253.4 备注：员工绩效奖、提成的发放均以此销售量为基准，按比例发放！ B、团购渠道暂定（发展方向）

4、预算全年度各项费用开支

店铺营运费用 人数 基本工资 3 1800 空调5P 电价 2 1.1 灯光 电价 48度/天 1.1 5T 5元/T 800元/月 200元/月 固定投入费用 空调 2台 电脑 1台 挂烫机 1台 衣架 320 1万/月 时间 12 使用时间 6 使用时间 12 12 12 12 10000 2000 300 25 12 导购工资 800 14400 17280 300 9600 2400 108780 400000 20000 2000 300 8000 430300 140000 120000 电费 水费 接待茶水物料费 办公物料费 合计 装修费 设备费 道具费 三年合计 每年成本 品牌推广 以上数据均以最大化设计 5、店铺年度盈利测算：

毛利：均价594元*销售量00件*折扣差0.18=95万 净利率：95万-25万成本营运费用-15万推广费用= 55万 盈亏平衡点=费用/单间利润=40万/120元=3400件

6、货品上市规划

采购计划：以公司商品企划及年度销售计划为依据，实施采购计划！ 新品上市时间规划

季节 春装 导入期 2.15—2.25 成长期 2.26—3.15 成熟期 3.16—3.25 衰退期 3.26之后 夏装 秋装 冬装 3.25—4.5 8.15—8.25 10.15—10.25 4.6—7.5 8.26—9.30 10.26—12.31 7.6—7.14 10.1—10.7 1.1—1.20 7.15之后 10.8之后 1.21之后 7、年度促销计划及费用预估

月份 促销主题 促销对策及计划 消费者促销 广告支持 海报或X展架 活动费用折扣 预算 3 女人的一天——应该对自女性购物满1380元，即时享受8.0己更温柔！（三八妇女节） 优惠 3·15消费者权益日 消费者权益日购满315元，加多1元可送价值28元的(袜子一双) VIP会员大招募:（积分有奖品，即时会员即时折扣） 指定商品购物满五元即减一元 子女陪同母亲入店购物， 8.8 0.4万 4 迷人四月季候风 VIP会员行动月 VIP会员大招募 五·一佳节 满“五”减“一” 母亲节到了…… “简单生活，柔情由我”全国有奖征文活动。 “夏季风暴”促销会 橱窗海报/POP 9 0.5万 5 POP/橱窗海报/短信平均可以8.5折优惠任选服装一套！ 台 并赠鲜送花一支! 有奖征文；冠军奖金2000元； 清凉一夏，买一送一。 杂志广告/夹报/短信平台 海报/POP/杂志/短信平台 海报/POP/杂志/短信平台 8.5 1万 6 8 1万 7 购商品满999元，即送玫瑰花一七•七情人会 支，同时获得抽奖机会一次；满相约在杭州 3600元，赢取杭州1日游！（10名） 清凉购物 杭州有约 老师，您辛苦了！ 购“纯爱”系列商品满3600元，赢取杭州1日游！（10名） VIP大招募！最佳VIP会员评选月； 7.8 1.5万 8 8.5 1.5万 9 “纯爱” 最佳VIP会员评选月 月圆团圆 礼遇不断 与国同庆，买一送一 海报或X展教师当月购物可获精美礼品一份！ 架/短信平台 VIP会员折后还有礼！ 国庆节期间，购任意一件商品即送同等价值商品一件， 投稿即有奖，诚邀都市白领女性情感故事。 品牌消费者意见调查（参与即送精美礼品）月及2013服务年年度审核。 本月购物满599元即送SK-II护手霜一支 橱窗海报/POP/短信平台 9.8 0.4万 10 “秋之浪漫情事”向您征稿 有您的支持，我们可以做得更好！ 一举两得、喜上眉稍 5 0.5万 11 POP/橱窗海报/短信平台 9 1万 年终清仓大特卖 12 神秘圣诞 快乐周年 1 2 新年券 情人节 清仓大特卖 购商品满980元；即赠送圣诞神秘大礼包<常规促销礼品>内含100元新年礼券 “纯爱” 情人节特卖,送玫瑰花一支 海报或X展架/短信平台 海 报/短信平台 150 元/斤 8 4~5 1.5万 1万 8、店铺货品库存管控4步骤

1、 实时报表关注

《店铺销售月度达成率》，店铺存量及比重报表，店铺进店率，店铺试穿率，店铺成交率，店铺客单价，销售日报表，销售周报表，销售月报表，

2、 报表分析

3、比较

4、观察并调整

9、店铺人员管理详见《纯爱服饰专卖店营运手册》 10、员工待遇及绩效管理办法

员工薪资待遇=基本工资+抽成+奖金

1、基本工资：

职位 底薪 保险补助 做账费 满勤 60 60 工资 店长 店助 店员 2200 1800 1600 300 300 300 100 2660 2160 60 1960 2、抽成：个人销售提成+团队销售提成

个人销售提成

业绩达成比例 100%≥￥≥81% 80%≥￥≥61% 60%≥￥≥41% ￥＜40% 抽成比例 2% 1．5% 1% 0 备注 个人月绩抽2% 个人月绩抽1.5% 个人月绩抽1% 0 团队销售提成

业绩达成比例 100%≥￥≥81% 80%≥￥≥61% 60%≥￥≥41% ￥＜40% 抽成比例 1% 0.8% 0.5% 0 备注 总月绩抽1% 总月绩抽0.8% 总月绩抽0.5% 0 4、奖金：

完成任务比 奖金（元） 100%以上 1600 100%≥￥≥81% 80%≥￥≥61% 60%≥￥≥51% ￥＜51% 1400 800 400 0 备注：奖金按季度考核发放，按完成季度全店销售金额任务比重，按比例发放，但完成比例

低于51%，不发放奖金。