精编原版】房地产策划全攻略

如何为[世纪经典大厦]树立独特鲜明的形象，赋予项目更丰富的文化价值和精神内涵，这是我们在进行策划之前思考的最重要的问题。我们认为必须将品牌意识融入市场营销的每一个环节，才有可能在竞争激烈的大连楼市中脱颖而出，成为名牌楼盘，并且最终取得满意的销售业绩。因此，我们对该项目提出：用品牌带动销售，用公关引导推广的整体营销思路。鉴于时间紧、工作量大等因素，我们的策划方案难免挂一漏万，敬请赐教。

精编原版资料

[世纪经典大厦]项目概况

[世纪经典大厦]简介

地理位置：大连市XX土地面积：4800平方米

占地面积：1613.97平方米

建筑面积：39919.5平方米

绿化率：30.8%

容积率：8.3

实用率：85%

建筑：高层高档公寓

户型：跃层与跃复合体共八种户型

四室二厅三卫——六室二厅四卫面积：248——320平方米

总户数：126户

车位总数：120个

使用年限：70年

预计交付使用日期：20__年5月1日

二、环境和配套

[世纪经典大厦]座落于大连市著名的星海广场。

星海广场东临莲花XX，西接星海公园，北依体育中XX，南濒黄海，与大连国际星海会展中XX为邻，周围有百年城雕、海滨浴场、圣亚海洋XX、现代博物馆等休闲渡假场所，被称为大连城市第一景观。

这里交通便利、四通八达，距市中心4公里、距火车站5公里、距大连XX8公里、距机场10公里、距沈大高XX入口12公里，16路、22路、23路、28路、406路、711路、502路等数十条主要交通线路经过于此，刚投入使用的轻轨电车从大厦旁穿过。

这里是大连市有名的学院区，幼儿园有空军一级幼儿园、星海幼儿园等；小学有富国小学、星海小学；中学有46中（辽师大附中）、31中、79中、48中；大学有大连理工大学、东北财经大学、大连医科大学、大连海事大学、辽宁税务专科学校、大连水产学院、大连市商业中专等数十所大中专院校。

这里距权威性医疗中心——大连医科大学附属二院仅一站地。这里距大型百盛购物中心、家乐福超市仅5分钟车程。数百米外的星海广场东XX正在建设当中。

[世纪经典大厦]处于繁华闹市的边缘，远离都市喧嚣而又不失交通便捷，这里自然风景一流，达到国际一流水平的城市规划、环境绿化以及环境保护，完全符合“住宅非中心化”、“住宅生态化”的现代居家潮流。

三、[世纪经典大厦]户型特点

大厦分跃层和跃复合体共八种户型，面积为248-320平方米，户型从四室二厅三卫至六室三厅三卫。

在东北XX率先推出跃复合体户型，即一个单元包含三个不同空间层面。客厅面积为43-52平方米，层高4.5米，居室层高3米。沿双行楼梯向下进入湿分区——厨房、餐厅、工人房、工人卫，上行进入生活区——儿童房、客房、公用卫生间。从客厅另有上行楼梯进入主人生活区——超大面积主人卧、主人卫、书房及健身房。

宽大玄关，主佣、动静、干湿分区明晰，完全避免了相互干扰，多层相互的空间不仅提高了建筑的实用率，满足一个完整家庭的整体协调，又可以满足每个家庭成员的个性空间需求，充分体现现代人的居住价值观。

四、[世纪经典大厦]物料及装饰

[世纪经典大厦]从开发理念到规划设计，从楼宇设备选型到装饰用料选材，处处超前领先于当代，开发商的综合实力、丰富的开发经验和强势外部资源组合保证了大厦的品质和技术领先。

大厦外观

运用后现代主义的设计风格，造型经典，气势挺拔。裙楼外墙采用进口高档大理石，主体采用进口花岗岩干挂到顶，楼顶采用进口高级新型建材做艺术造型。

整体基本色调分为三个部分，裙楼部分为绿色基调，中间塔楼部分以粉红色为主，顶部为天蓝色。大厦入口大堂设计为五星级酒店标准，直径4.8米的进口大型智能型旋转门，由微机控制，安装有16部传感器，可容轿车通过。层高11米的开敞式大堂，布置由名家设计的喷泉瀑布、景观小品、雕花立柱，迎宾大厅古典优雅、气势非凡。会所位于大厦裙楼一二层，设计装修豪华，规划有康体、健身、娱乐、餐饮、美容等功能。

一层大堂设商务中心、钢琴伴奏区、洽谈区和小品景观，大厦的室内恒温泳池、桑那房、更衣室也位于会所一楼。

会所二层，西区为健身娱乐区，设高尔夫推杆练习场、台球室、乒乓球室、壁球室、麻雀室、健身中心；东区有阅览室、影音室、咖啡厅、多功能活动厅、儿童活动中心等。

建筑结构

无梁楼板，内外筒剪力墙结构。室内无突出梁柱。

内部装饰采用弧形落地氟碳喷涂铝合金窗，双层中空密封钢化镀膜玻

璃，玻璃为淡绿色，窗框为粉色。具有防紫外线、环保、降噪、隔热以及很强的耐酸碱、耐腐蚀性能。每户入户门为双扇高级红檀木仿古雕花木门，配设智能化密

码门禁系统，防盗、防火。

室外观景阳台，放置小型家庭空调室外主机，透明

钢化玻璃围合。

配送整体进口厨房设备，并做精装修，预留洗衣机上下水口，内设排烟道。

每户三个卫生间（主人卫、公用卫、工人卫），送原装进口顶级洁具，并可按业主喜好进行设计装修，从淋浴喷头到大型豪华冲浪浴盆，皆采用当今科技、最流行外观。墙面和地面全部采用进口罗马磁砖，百余种款式与色彩可供挑选。

每户送进口式小型家庭空调，采用风冷热泵水系统。配合室内装修同时安装使用，IC卡分户计量。主机置于阳台，面向各房间室内设送风口，各房间分设温控开关，温度随意调节，满足大连XX采暖和夏季制冷的要求。

四部日本进口原装三菱高速电梯，内部豪华装修，配24小时电视摄像监控系统、背景音乐和紧急呼叫系统，可同时容纳15人乘梯，候梯时间不超过五秒。

纯净水系统

采用进口负离子净化纯净水系统，有效去除水中杂质和细

菌，铜质水管入户，免去二次污染，出水达到直接饮用标准。

智能化设施

可视对讲系统

采用当前先进技术，在大厦管理中心设可视对讲系统，并连接到住户，支持来访者与住户的安全沟通。具备以下功能：

1．高清晰度显示屏，影像清晰，语音逼真；

2．设有门铃提示，四种室内呼叫音任选择；

3．留言登录功能：呼叫住户时，如未应答，可对住户的室内机

留言告知；

4．显示功能：用户呼叫管理员时，自动显示住户门牌号码；

5．室外分机：在一层大厅设公用室外分机，在每户门外也有室

外分机一部，可直接呼叫分机或管理中心，并双向对讲，并设计有防破坏报警系统；

6．管理中心：可呼叫分机对用户进行集中管理；

7．具有室内开锁功能；

8．报警功能：室内分机预留多种报警接口，可外接烟感探测器、

瓦斯探测器及紧急按扭。

智能型立体停车系统

引进德国进口全自动智能型立体停车系统。其优点为除了考虑到人的健康与安全之外，同时亦考虑到车的安全。驾驶员只需7

将车开到地面的进车口，并进行简单的密码输入操作，即可达到存取车的目的，而车辆本身更可免除意外擦伤车身及被盗的危险，从根本实现人车分流。

七表远传系统

冷水表、热水表、中水、电表、煤气表、纯净水表、热能表通过多媒体技术实现远程费用查询、抄表、用户档案管理、费率维护等功能，并代缴费用。系统对七表故障运行情况进行探测、监控。

二十四小时热水系统

优质铜管入户，每户分表计量。

综合布线系统

采用朗讯布线系统，包括大厦内部网络信息服务管理、光纤主干、超五类语音布线到户、家庭通讯总线接口，每户设二个语音点，一个数据点，在客厅、主人卧及主人卫各设一处电话插座，在书房设电脑插座一处，宽带高速上网。

消防自动报警系统

在地下车库设感温探测器，其它部位设烟感探测器，三层以上走廊、电梯和楼梯前室设烟感探测器、声光报警器和手动报警8

装置，系统按一定扫描周期自动执行全部探测器的巡检，保障大厦的消防安全。

防盗监控系统

大厦一层窗外设有红线外探测器，三层窗体设磁控开关报警器，楼顶设红外探测报警防护装置；各出入口（包括大堂及各分户门、各层楼梯口）、楼内外停车场、会所中的重要部位及电梯内安装摄像机实施电视监控；楼梯间通道门及车库门的电动门锁由控制中心控制开关，并与消防联动；控制中心及有突发事件发生可能的场所设紧急报警装置；以上系统均实行报警联动，当有警情时，能自动将报警摄像机切换到指定的监视点，启动预置功能及辅助功能，对报警点做出响应，并发出声光报警。

背景音乐系统

大厦在各休息区、会议室及经理办公室设音量开关，泳池及潮湿地方设置防水型扬声器，播放背景音乐及紧急通知。

有线电视系统

每户设二个用户终端（厅、主人卧），可接收全频道电视节目、卫星电视节目，并可接收大厦自办节目。

五、英式管家服务

[世纪经典大厦]聘请国际最著名的InternationalGuildofButlers(国际管家协会)作为物业管理顾问，为业主提供享誉国际的英式管家服务。

[世纪经典大厦]的卖点提炼

五大卖点：高景规户英

一、高尚社区

星海广场被称为大连第一城市景观，气势恢弘，是大连城市建设的一座丰碑，是大连走向国际化都市的代表作，它将随着大连的进一步开放而闻名世界；

星海湾商务中XX是大连市面向21世纪的集会展、商贸、旅游、休闲为一体的国际商务中心区；

邻近高等学府和高新科技开发集中的地区，这里将成为大连居民文化素质和艺术品位最高的区域。

处于繁华闹市的边缘，远离都市喧嚣而又不失交通便捷，这里自然风景优美，达到国际一流水平的城市规划、环境绿化以及环境保护，完全符合“住宅非中心化”、“住宅生态化”的现代居家潮流。

尚观划型式

社优超独管

区美前特家

二、景观优美

[世纪经典大厦]面对宽阔宏伟的星海广场，与现代化的大连国际星海会展中XX毗邻而居；东望莲花XX日出朝霞，西邻星海公园绿草如茵，北依体育中心气势恢弘，南濒黄海碧波万倾。

三、规划超前

品质领先

创新主题会所

智能化超前

四、户型独特

在东北XX率先推出跃复合体户型，分区明晰，实用率高，满足家庭成员的个性空间需求，充分体现现代人的居住价值观。

五、英式管家

[世纪经典大厦]聘请国际最著名的InternationalGuildofButlers(国际管家协会)作为物业管理顾问，避免通常物业管理过分统一的管理模式带来的种种弊端，超越星级酒店式的服务，为业主提供享誉国际的英式管家服务，充分考虑每一个家庭的个性化需求，满足业主对生活方式、生活质量的高标准要求，保证业主家庭的隐密、安全、舒适和高贵，开创大连物业管理个性化的先河。

[世纪经典大厦]的营销突破点

一、[世纪经典大厦]营销的突破点

精心策划的公关推广活动

1．权威定位，开创大连“空中别墅、英式管家”之先河；品牌

先导，全面整合市场优势资源。赋予大厦形象以视觉冲力、象征寓意和文化创意，树立大连高层高档住宅的第一品牌，从而树立地产特点鲜明，格调高尚的开发商形象。

2．组织有特殊针对性的公关活动，媒体组合推出形象广告加以

配合，以“21世纪经典生活”的广告形象力，制造独特鲜明的市场差异，抓住目标消费层的心理期望。

3．实施“多种按揭、拉大同层不同向差价、定向销售、顾客心

理定价、顶级单位公开拍卖”的销售策略。

二、[世纪经典大厦]营销的障碍点

1．[世纪经典大厦]可称为“空中别墅”，一般认为“别墅”是

带私家花园的远郊别墅，而[世纪经典大厦]这种位于市区中心的高层“空中别墅”，在大连还没有先例，需要一个被认识和接受的过程。

2．[世纪经典大厦]的特性决定其市场消费层面很窄，不适合

大规模的媒体广告宣传，有关信息不易传播到位。

3．[世纪经典大厦]作为住宅，受规模和地理位置所限，生活

配套设施不可能靠自身来完善，要依赖周边的市政配套建设，与社区未来的规划相关，这是开发商难以掌控的因素。

4．公司作为房地产开发商在大连的知名度和认知度还不高。

5．[世纪经典大厦]有30%的单位朝向或景观不利，对制定销

售带来相当的难度。

6．物业管理难度较高，市场的期望值与现实条件有较大差距。

7．亚洲金融危机对人们心理的影响仍未消除，房地产市场近

几年价格的下跌阴影和股市的不稳定，使部分投资者持币观望的态度一时难以改变。

8．从大连房地产市场的供需情况看，高档商品住宅供过于求。15

三、[世纪经典大厦]营销的机会点

1．从宏观角度来看，我国目前总体经济形势良好，政治局势稳

定，经济增长高速稳定，GDP年增长率稳定在8%左右；国家将房地产业作为启动新一轮经济增长的行业初见成效；福利房分配制度已逐渐被废除，住房商品化已成为不可逆转的现实，各地的都有不同程度的倾斜，总体上对房地产业的发展有利；人民币利率下调和国民储蓄的增加也将大大刺激商品房的消费，房地产投资以其所具有保值、增值并且风险相对较小等特点将吸引个人投资。

2．有投资潜力的高档住宅的需求将会增加。大连市的房地产市

场从20__年开始进入高速成长期，经济形势和房地产市场（尤其是商品住宅）发展趋势看好，随着大连市进一步开放和城市环境的改善，其作为东北最大的对外港口和经济活动中心的地位将更加突显，到大连投资的中外客商将持续增长。

3．[世纪经典大厦]项目本身具有不可复制性和一定的绝版效

应。大连市已将星海湾、老虎滩、东海XX三个片区列为开发的区域，这三个片区的房地产项目开发已基本饱和，到20__年之前不再审批新的项目。

4．[世纪经典大厦]的市场定位正好与大连城市发展的思路“不

求最大，但求最佳”不谋而合，该项目的推出将起到丰富房地产市场，提升住宅建设标准的示范作用。

5．升值潜力巨大。[世纪经典大厦]地处大连市集科研文教、旅

游度假为一体的商业、金融中心——沙河口区，位于亚洲最大的海滨广场——星海广场，良好的地理位置、不可替代的自然及人工景观，为[世纪经典大厦]增加了文化价值和环境价值。星海广场周边建设规划将形成由博物馆、体育馆、会展中心、五星级酒店、大型购物中心、高档住宅、海滨浴场等商业、文化、旅游、休闲等设施齐全的广场社区，形成风格各异、功能多样而又整体协调的建筑“群聚”优势。

6．[世纪经典大厦]开发商的超前意识和建造“世纪经典建筑”

的魄力，为大厦注入了强者的精神和豪气，这将极大地丰富和延展[世纪经典大厦]的形象内涵。

7．[世纪经典大厦]开发商的优势资源组合，是大厦的规划、设

计、建筑和管理高水准的保证。

8．[世纪经典大厦]物业的优势：大连首座高百米的后现代设计17

风格建筑，内外装饰从选材到色调极尽豪华。五星级酒店标

准大堂装饰设计；高尚会所；日本进口原装三菱高速电梯；

每户配送进口小型家庭式空调；在东北地区首次采

用跃复合体户型设计，8种户型面积248-320平方米，四室

二厅三卫到六室三厅三卫，客厅层高4.5米，房间层高3米；

先进的智能化安保设施；85%的高实用率。

9．大连市房地产发展商的整合营销能力从20__年下半年开始

有了长足的进步，但整体水平还有待提高，尤其对物业硬件和软件的整合配套方面显得不太成熟，这种现状为[世纪经

典大厦]形象的全面塑造预留了相当的发展空间。

集团投资建设[世纪经典大厦]，是基于长期的战略考虑，同时也有雄厚的实力去支持[世纪经典大厦]新颖有力的营销活动，独树一帜地在大连房地产市场上创造出鲜明的楼盘形象、集团实力形象，这一有力的市场推广活动，不仅会吸引[世纪经典大厦]的目标消费者，同时，也将创造出集团巨大的无形资产。这种无形资产会反过来也将促动[世纪经典大厦]的市场销售。

[世纪经典大厦]的营销目标建议

一、[世纪经典大厦]的营销总目标

通过分阶段的市场推广活动，以“21世纪经典生活”为主题传播[世纪经典大厦]“超时代生态纯住宅”的整体形象，树立大连高层高档住宅第一品牌。

1．创造大连高层高档住宅第一品牌的知名度，让[世纪经典大

厦]成为大连乃至整个东北XX高级住宅目标消费群的首选。

2．使[世纪经典大厦]成为大连XX代表性建筑。

3．赢得大连高档住宅广告形象的制高点，让竞争者不能模仿。

4．建立公司的高档、实力形象。

5．建立目标客户的资料库，为地产下一个项目奠定基础。

6．培训和提高地产员工的实战水平与房地产营销素质，积

累经验。

二、[世纪经典大厦]的阶段营销目标

根据[世纪经典大厦]的工程进度和项目特点，[世纪经典大厦]的市场营销目标将分为三个阶段实施：

1．第一阶段（内部认购期，20__年3月至大厦封顶）

推广和树立[世纪经典大厦]的形象，收集市场信息反馈，建立目标消费群的资料库。

2．第二阶段（强销期，封顶至20__年2月）

争取在9月金秋时节正式开盘销售，现场设售楼处，充

分利用在星海会展中XX举办的大型国际性展览进行现场

利用年底节假日较多的时机，采取登门拜访、面对面销

售等方式，重点突破目标消费者。

3．第三阶段（持续期，20__年3月至5月）

营造大厦氛围，完善绿化、灯光等工程，会所开始营业。

[世纪经典大厦]的营销策略要点

一、总体营销策略要点

核心策略——

品牌推动

以项目品牌树发展商品牌，推动市

公关推广以公关活动为核心，贯穿整个市场

核心手段——

心理定价根据目标消费者的心理期望定价

定向销售跟踪、锁定目标消费群

公开拍卖引起媒介关注、扩大影响

1．导入“品牌制胜”的战略观念，运用品牌营销手段，将营销

各阶段的推广活动都纳入以“21世纪经典生活”为主题，用塑造[世纪经典大厦]名牌项目带动地产树立品牌的战略中，从而有效推动市场销售。

2．利用集团的优势资源、知名度和影响力，开展多种以推21

广[世纪经典大厦]为目的的公关、公益活动，吸引目标消费群的参与和注意，巧用新闻炒作和媒介的传播力量，借力创造[世纪经典大厦]的名牌效应。

3．定向销售和顾客心理定价是控制市场的有效手段，运用在[世

纪经典大厦]这种特殊、量少的高档商品上会有效地刺激部分买家抬高价格，以示身份和能力。

4．拉大同层不同向差价、定向销售、顾客心理定价、公开拍卖

等手段，同样是销售30%朝向较差单位的有效手段。

5．在适当时机，采用最顶级和最差单位公开拍卖的事件营销手

段，吸引目标买家参与竞标，旨在引起媒介关注和报道，提高大厦和发展商的知名度。

6．形成“立足大连，重点东北，面向京、津、沪、港、台和海

外（韩国、日本）”，“跳出大连卖大连”的宣传推广思路，使

[世纪经典大厦]成为大连形象的一个重要组成部分。

二、阶段营销策略要点

1．内部认购期

只推不售

造成市场饥渴，控制市场，制造悬念，避免因销售周期过长而导致的缺乏销售节奏、楼盘形象淡化、广告效果难以维持等问题。

2。强销期

顾客心理定价

引起目标消费层对价格制定方式的兴趣，转移其对楼层、朝向的价差的注意力。

3。持续期

公开拍卖

根据实际销售状况选择拿出最高级的或最差的单位进行公开拍卖，吸引目标消费群参与竞标。

[世纪经典大厦]的市场定位

一、[世纪经典大厦]的市场定位

超时代生态纯住宅

定位说明：

超时代的内涵是运用国际最先进的规划理念，户型设计

超前，智能化超前，管理模式超前。

追求居住环境更接近大自然，更符合自然生态是大趋势，

除了在地理位置的选择之外，在人工环境营造、新材料和新环保技术应用方面也突出生态概念。

纯住宅更能体现高档次、高品位、私密性、温馨和人性

化，更容易保证安全和安宁。

根据[世纪经典大厦]所处的社区环境和本身的质素，以及我们对大连房地产市场走势的分析，我们认为[世纪经典大厦]在未来两年能独树一帜，有可能成为大连的“住宅楼王”。除了硬件条件具备之外，软件是其能否称王的关键。其软件包括大厦的物业管理、大厦的形象塑造和推广，开发商的形象树立等部分。软、硬件应该相辅相成、互为补充。

二、[世纪经典大厦]的市场定位支持

1．集团支持

大厦由公司投资兴建，集国际货运、地产置业为主导产业，集物业管理、装饰工程、生态休闲旅游、拳击体育事业为一体的综合性民营企业集团。集团资产达5.3亿元。

2．实力组合

集团与XX公司实力组合，、、深圳、上海各地物业管理、景观设计、营销策划精英强强联手。

3．增值社区

位于大连XX，社区规划完整、现代，城建和商业潜力巨大。

4．智能大厦

当今国际水准的大厦智能设备和技术，超过现行最高标准。

5．高尚会所

超过3000平方米的住户专用会所，装修豪华，功能齐全。

6．名牌材质

外墙、大堂、住户大门、窗、卫生间、厨房、小型空调、电梯、净水系统等设备和用材全部为名牌产品。

7．超前户型

在中国北方率先推出跃复合体户型，住宅功能分区合理，实用率高。

8．英式管家

国际公认的英式管家服务，周到、可靠，充分体现业主的身份高贵。

9．安全承诺

消防、防盗、停车等设施先进、完善、智能化程度高，保安措施严密，保安人员要求和管理严格。

[世纪经典大厦]的品牌形象定位

一、[世纪经典大厦]的品牌定位

尊贵高雅现代

定位说明：

尊贵——大厦材质高档，服务周全，以高档路线面对高档客户，

能满足实力雄厚、品位高、时尚的业主心理内在需求，

物精客尊，相互辉映，各得其所。

高雅——大厦的后现代造型和典雅的装饰充满了现代文化和艺

术的气息，能满足时代精英的审美情趣。

现代——先进的智能化设施和高速的通讯网络，能满足现代人追

求效率和充分享受科技带给人类的方便。

二、[世纪经典大厦]的品牌形象

1．品牌核心形象

龙马展翼

“龙马”是马身的合体，中国古代传说中的神物，是吉祥、高贵的象征。用于[世纪经典大厦]主体形象的飞马和海龙的合体造型，暗示中国传统文化与象征西方文化的海洋文化融会贯通，象征大厦品质高贵、独具特性和气势不凡。

“龙马展翼”作为[世纪经典大厦]的品牌核心形象，在整合营销过程中，将要通过广告推广、公关公益和礼品海报等手段，始终贯穿下去，区别于其他楼盘，树立[世纪经典大厦]独一无二的品牌形象。

“龙马展翼”因其古典的形意和色彩，会与[世纪经典大厦]的现代感产生一定距离，需要运用广告语予以弥补。

2．品牌形象广告语建议

[世纪经典大厦]目标客户定位

一、[世纪经典大厦]的目标客户定位

以多次置业者为主要销售对象

投资者为主，实际家用型为辅

定位说明：

[世纪经典大厦]物业档次高、户型面积大，故总价会较高。受规模和地理位置的，作为普通人的居家生活会有诸多不方便之处，因此，其市场定位应重点考虑业主的身份、地位和荣誉感，在定位的取向方面偏向投资的增值潜力。

二、[世纪经典大厦]的目标消费群分析

根据我们对大连市商品住宅消费群体的调查研究显示，目前购买商品住宅的消费者大体可以分为三种类型，即实际家用型、投资型、投机型。他们在消费动机、成分构成、消费决策等方面各有其特点。

我们认为：

[世纪经典大厦]的目标消费群中，投资型会占一个较大的比例，其次是实际家用型。投机型很少，基本不用考虑。

现分析如下：

实际家用型

购房目的主要为满足实际居住的需求，如自住、给亲人住或养老度假等，他们的购房行为往往深思熟虑，用较长的时间在市场上寻找和比较适合的楼盘，对楼盘的具体要求较多，细节考虑周到，如：

物业素质：

包括位置、采光、朝向、装修标准、自身配套、实用率、物

业管理等；

周边配套情况：

包括有交通状况、学校、医院、菜市、超市等；

实际用家大都是有预算之后才购房，购房款多是他们储蓄资金的大部分，故一般而言，他们对价格比较看重，常常会多方搜集资料、反复比较，尽管不同用家对物业素质等有着不同感性倾向，但“价廉物美”始终是其共同追求的目标；

升值潜力：

非最主要考虑因素，除非买家自身考虑短期内换楼。

总体而言，实际用家是较理性的消费者，一般的购房考虑时间较长，落定速度慢，且偏向选择现楼和短期楼花物业。

购房主要出于看好物业前景，希望物业保值、升值或作长线收租之目的，部分非自己居家。他们的主要考虑因素有：

物业升值潜力：

位置、交通、用料、配套、档次情况、发展商背景、宏观投资环境等皆为反映物业升值潜力的主要因素；

物业租金回报率：

高回报可减轻部分贷款利息，亦有利于长线投资，故物业若能提供可观的租金回报，对投资者的吸引力较大。

前期投入资金：

即按揭贷款额度，一般投资者都抱着分散投资的心态入市，

他们不愿意将大量资金积压于一个投资项目上，宁可付出利息亦不希望前期投入资金过多，故按揭成数愈大，愈能使其尽快落定认购。

随着经济的快速发展，人们的投资意识逐渐增强，存款利率低使越来越多的人将目光投向股市、地产、古玩、字画等市场，期望获得比银行存款利息更高的回报。投资有升值潜力的高档商品住宅无疑是一种风险较低的投资形式。20__年大连的地产市场中，众多的外地消费者大多是看好大连的地产前景，才选择品质高、环境好、规划和管理完善、价格合理、开发商有实力的楼盘投资。

购房目的为看好物业前景，唯要求于物业入伙前转让图利，注重“短线炒作”。相对而言，其比投资者所冒的风险更大。其购房考虑的主要因素有：

低价位：

即俗称的“水位”，如物业开盘前内部认购期的优惠折扣，

较同区同类型物业便宜的价格等，最能吸引此类短期炒家入市。32

羊群心态：

纯低价位不足以吸引投机者入市，他们一般“买升不买跌”，

如果物业价格上升，首先要有大需求及压迫性，如展销会时营造人山人海的热闹气氛，开盘子时排队认购/抽签认购等，均能直接刺激此类买家入市。

前期投入小、付款期长：

投机者一般要求前期投入的资金要尽可能少，且付款周期尽

可能长，以便于他们于短期内炒卖有足够时间，并因此达到以小博大、获取利润的最终目的。

物业升值潜力：

影响投机者认购物业至为关键的要素，因为若物业条件上

佳，则短期升幅效应会更显著，同时大大降低投机风险。

购房考虑时间：

投机者购房不会考虑诸多细节问题，较之用家而言，落定速

度较快。

在中国XX进行房地产投机的大多为人，受亚洲金融风暴影响，港人自顾不暇，目前在内地市场已鲜见投机者，而内地人士33

受传统观念等因素影响，极少涉足商品住宅的投机市场。

三、[世纪经典大厦]目标客户类型

根据我们对[世纪经典大厦]本身特性和大连市场的分析，以及上文的市场定位建议，我们列出目标消费群的5种主要类型：

1.大连本地的企业主、高级职业经理人、社会名流；

2.在大连的外资企业的高层管理人员；

3.有一定实力的华侨自用或为在大连的亲属置业；

4.京、津、沪、东XX来大连的置业者；

5．港、台来大连的投资者。

四、[世纪经典大厦]目标客户特征

1．经济实力

他们具有雄厚的资本实力，在大连或者国内其它地方有产业和投资。

2．置业目的

（1）看好大连区域性经济中心和国际性港口城市的前景，

在此投资；

（2）同其它大城市相比，开放程度高，优惠，而地价

相对便宜，有升值潜力；

（3）喜爱大连的滨海特性，大连的风景和城市建设特点，

将家安在大连；

（4）事业发展需要，在大连开展海外贸易或渗透东北市场；

3．决策方式

由于高档住宅的投资跟家庭成员和业主自身的事业发展规划相关，目标客户群的决策，常常要经过较长时间的考察和商议。

部分作为公司投资行为的要经过决策层或通过专家咨询后决策。

4．文化特征

（1）大连本地消费者的成分较复杂，但崇尚现代文明，有

较强的身份感，部分甚至有攀比心态；

（2）外企高层管理人员大多受过良好的高等教育，对西方

文化的理解和所受的影响较深，品味较高；

（3）有一定实力的华侨，具有一定的中国传统文化特点，

但已经习惯了西方的生活方式；

（4）国内其它地方的消费者，接受西方文化和生活方式；

（5）港、台人中国文化的传统色彩较多，但对西方文明不

陌生、不排斥。

5．阅读习惯

目标客户群经常阅读经济、财经类报刊，注意官方报纸和新闻报道，其家庭成员较注意高档时尚杂志和消费刊物。

6．行程惯例

机场是此类目标客户经常出入的旅行口岸。

高级酒店与高雅的娱乐场所（西餐厅、特色餐厅、高尔夫球场、网球场等）是他们日常活动的主要场合。

7．心理特征

由于他们事业有成，他们多讲究身份、地位、荣誉、品位，对个人尊严和身份的象征十分在意。

8．语言要求

与他们对话，两种语言较好：英语和普通话。

9．社会意识

对所在楼盘的发展商和实力背景、公益形象、公众议论比较关注。

10．对住宅的要求

材质要优良，对拥有世界性名牌的比率较在意；对通讯（互联网）、消防、防盗等智能化设置非常重视；对位置的方便与否，尤其是车位，以及周边的商业服务区位功能比较在意；对物业管理的专业性、个性化和国际惯例十分推崇，希望随叫随到式而干扰很少的管家服务；对环保、绿化、文化品位、管理人员素质、语言沟通要求较高。

11．对销售服务的要求

对售楼处环境布置要求有品位和档次，对销售人员的气质和专业素质要求较高，对销售资料的包装是否精美很在意。