深度访谈提纲及范例

您好！首先感谢您得参与。我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等 各种类型得商务谈判）中得一些问题采访您一下,主要了解一下各行业实践工作者亲身经历 得谈判工作得案例及工作经验、教训、心得体会等。以便为我们学习与了解商务谈判得理 论与实践提供借鉴。 问:首先，您觉得谈判技能对于您得工作（或生意）就是否重要？ 答：

石:您可以举印象较深得一个成功谈判经历不？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈 判等各种类型得商务谈判均可）

答：

问:一般在谈判之前您会做哪些准备?（提示:做哪些方而得调查？制定什么目标？选择什么 策略？人员安排？时间、地点安排？）

答：

问:在谈判之前，您会做哪些方而得调查？（如果上而已经回答就无需再问） 答：

问:谈判地点一般立在什么地方？如何确泄得?（如果上而已经回答就无需再问） 答：

问:您们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？ 答：

问:谈判中，您会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？ 答：

问:在谈判中经常可能会碰到讨价还价，您就是如何进行讨价还价得？ 答：

石:谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），您一般就是如何处理得？能否举个例子？ 答： 血:在中国洒桌文化很盛行，很多谈判就是在酒桌上谈成得，可以说说您对酒桌上谈判得体会 不？ 答：

问:您比较喜欢得就是什么样得谈判对手？为什么？ 答：

问:您最不喜欢碰到什么样得谈判对手?为什么？ 答：

问:您就是否有同外国人进行谈判得经历？ 答：

石:接上题，如果有同外国人谈判经历您觉得同外国人进行谈判需要注意什么？ 答：

石:您觉得同中国人进行谈判与同外国人进行谈判有没有不同？如果有得话，就是什么？ 答： 砧:谈判应该也就是有成有败得，可以谈一个您经历得失败得谈判不？ 答：

问:对于以上失败得谈判经历，您有什么教训？ 答：

问:您觉得要取得谈判得成功,最关键得就是什么？ 答：

石;您觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？

答：

问:您觉得作为谈判人员，比较忌讳得什么?或者说什么人、什么性格不适合谈判？ 答：

问:对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要,您能否 提出一些建议？

答： 注：

1、 访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈得主题，如告诉她要对她进行一小时左右得一 个访谈，

主题就是了解其对工作中得谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给她），以便其稍做 准备。

2、 一次访谈时间大约在一小时以上、

3、 以上访谈提纲仅供参考,在实际得深度访谈过程中应视被访谈人实际回答相应调整访谈 内容、

（一）深度访谈大致要求

1 O深度访谈通过网络访谈（QQ）或而对而访谈都可以、

2、 访谈得对象可以就是专业谈判人员、企业老板、销售经理、采购经理、销售人员、采购 人员、业

务员、外贸员、管理者等等，只要其从事得工作与谈判实务相关均可。最好就是公司经 理及以上级别得人物，性别、职业、收入、居住地不做要求。

3、 访谈内容就是请英介绍英亲身经历得谈判工作得案例及工作经验、教训、心得体会等。 访谈提纲

如上。

4、 要求完成访谈记录作业（wo r d与pp（两个版本,word访谈记录得具体内容参见下页）、而 对而

访谈记录每份一般在3000字以上（当然越详细、越长越好），面对而访谈最好提供录音与照片 等资料。

5•访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈得主题，如告诉她要对她进行一小时得一个访谈, 主题就是了

解其对工作中得谈判经历、体会（但不必把访谈提纲全文发给她），以便艮稍做准备。

6•访谈主题就是关于被访谈人亲身经历得谈判工作得案例及工作经验、教训、心得体会、 如果被访者

偏离了主题，则应引导英谈话方向不要偏离我们得主题。要求其展开具体结合实际经 历、案例讲、不要一般地理论上讲。

7。 访谈时一次只问一个问题（不要一次问多个问题）、待其回答后再问下一个问题、必要 时，应视

其对该问题得回答情况进一步追问。

8。 而对而访谈时，现场不要只顾进行记录。现场只需记录一些关键词。访谈记录应通过回 去后听录

音整理形成。

9、word作业模板如下，请严格根据以下模板上交作业至老师邮箱（）

访谈记录作业模板

对商务谈判人员得深度访谈记录

一、 访谈情况概要

被访谈人:沈X.绍兴县某环保材料有限公司副总经理。

个人简介:男，2 7岁，浙江绍兴人，现任绍兴县某环保材料有限公司副总经理，主管销售，并涉 及外贸事务、拥有两年半得工作经验。

访谈时fH]:201 0年5月2日晚上。

访谈地点:绍兴县某环保材料有限公司办公室、 访谈人:■■■■■ 二、 访谈内容记录

问:您好，很高兴您能接受我们得采访。首先，可否为我们做一下自我介绍？

答:您好，我就是绍兴XX环保材料有限公司得副总经理、我们公司现在主营得就是关于污水 治理方而得药剂与一些服务知识。

问:那谙问您平时在公司，对于您得职务来说，主要涉及得业务就是什么？

答:英实我们公司不大,应该说就是一小公司，所以其实我什么都得干。有些地方，还就是得身 体力行，所以说不就是只有某一块就是我主管得，而就是基本都会涉及到。比如说最基本得，从客 户那边得销售这一块，然后到货物存储,一些物流方而得东西，包括一些开票得东西,我一般都有涉 及。

问:那您觉得您们公司得一个经营方向就是什么?运作得方向？

答:运作得方向就像前而我讲得，就就是推销我们公司得药剂。在绍兴，污水治理上得需求虽 还就是蛮大得。绍兴印染厂家较多，要向更多企业推销我们得药剂。我们最大得合作方就是绍兴 污水处理发展有限公司,它应该算就是一个国有企业，日吨位在100万吨污水左右，如果做下来得 话利润还就是比较可观得。

问:嗯。就就是说您们公司主要操作得方法就就是将粉剂推销给印染厂家，让她们采取这样得 一个污水处理方法。

答:应该说就是，因为现在来讲得话，我们这道药剂中间得这道环卩就是在传统得处理污水得 程序里而就是没有得，就是我们后来新加进去得。当然这也就是我们认为得一项机遇吧。可以说 就是把我们得产品推销给她们，让她们接受这样一种方式治理污水、

问:那您平时应该接触很多不同得客户，因为您要把产品推销给不同得客户群？ 答:嗯，不少。从上到下，不同得工作岗位得人都有遇到。

问:那平时在洽谈得过程中就是您一个人呢，还就是带着下属一起？

答:都有。

问:那您推销得方式就是什么？就就是说您会直接得表明立场还就是您会与客户先谈一些 其她得事情?就就是一些比较题外得话题。

答:我先插一下，因为我们就是个小公司,所以得确就就是您说得那种最普通得方式，或许还有 捷径,就就是您可以通过一些人脉关系。您自己得亲戚啊、自己得朋友啊，有在管理这块,就可以 直接通过一些人脉关系找到她们,这样就可以直接切入主题吧。那像您说得那种情况也有，一般来 讲，这个得分地区。因为就中国来讲，不同得地区不完全一样。在江浙这一块，很多私营企业得老 板，从无到有,应该说就是在曲线得世界里长大,也就就是说就是在一个注重人情、关系得社会环 境中成长起来得。所以直接表明立场与她们去谈，成功得可能性较小，但不就是说没有,也有、我 说得就就是两者都有，而且应该说前者就是大多数,因为任何业务都有一个过程，任何一个行业永 远都就是通得，如果说前而几个客户使用了您得产品然后效果较好，她们就会推荐给英她得客户、 甚至就不需要您自己再去跑。因为怎么说，一个销售团队就是从小到大再就是从大到小，真正最主 要得还就是内部得物流啊,还有就就是怎样来保证产品得质量，还有整治这一块。

问:那在这些具体得谈判之前您都会有一个比较详细得方案不？就说,应该会有一个产品得 最低价与最高价得谈判目标吧？

答:那当然就是这样子。最髙价就就是我们比较满意得这样一个成交价、最低价就就是保本 销售，要么就就是无法谈成功了、总得来说我得最低限就就是,无论这家厂家就是做还就是不做, 她或许对我得产品一点不了解,那可以，但要就是有所了解，我会采取当场试验得方式来验证我们 产品得质疑•保证我们得良好口碑，让她们相信我们产品就是好得,当然除非她们觉得成本太高，用 不起,或者就是有些厂家得设备无法匹配，用不了。反正我们最主要得就就是要保证口碑,这就是 一个企业生存下去至关重要得东西。

问:那您就是通过怎样得一个指标或者因素来确立这位客户就是否就是可争取得？

答:那这个很简单，因为优质客户群就就是第一她使用得量比较大，第二使用量就是比较稳左 得,优质客戸就是我们得第一大追求。想要判断得话，像印染厂，我只要去她们厂里一瞧，她们得污 水池，再瞧些基本得数据我就能知道。一般绍兴得中小型厂家得日处理量为两三千吨。那大一点 得话，五千多吨、一万吨，那像我前而讲得绍兴污水处理厂，国有单位,在世界上工业处理污水也就 是算老大得,一天就100万吨。所以从这个污水处理量就能知逍您得销售量有多少。至于销售这 个值，能不能保持一泄得数量，一种比较稳泄得销售，保持一种很好得合作模式，就可以在与老总洽 谈时明确，那这个也与这个老总得性格,洽谈方式进行具体得安排。

问:那您在与这些私营企业老总洽谈前会做些什么具体得准备？

答:第一点吧.就就是了解当地给她得指标就是怎样。这个关系比较大。因为印染得话, 如果给这块得指标较低，那基本就不用去了，因为它基本上就就是偷排啊什么得，也没人管。 像绍兴吧,去年开始污水得基本处理费上升到2元，以1000个COD为标准，要就是超过1 00个 COD,就会加2到3毛。但就是对印染厂家来说，我知道得最髙得一家,每天污水排放得罚款，每吨 达到7元，那一般一天两三千吨污水，

那每天她将要损失多少钱。那所以也就是我们要将产品推销 给她们得基本得理由。

问:那除了这个，您会去企业实地勘察水质得状况不？

答:这个肯立需要，这就是第二步。因为知己知彼，才能百战百胜么。所以污水处理在最传统 得方式上再加上我们得这道药剂，我们需要首先判断她得原始得处理方式就是正确得还就是错 误得，所以说我们业务上除了卖药剂外还有服务支持，技术支持这块、我们到时候就就是能一并带 上得。因为产业么，服务业也就是很大得一块，那说真正得污水厂家吧，她们在技术上做得并没有 那么好，并没有形成一个良性得循环、她们只就是应要求建造了污水池,但管理上都非专业得 人员在做一些实践操作，所以会有不足、

问:哦。那您在洽谈时会直接找她们得老总呢？还就是找部门负责人？

答:一般首先就是找部门负责人吧、先与她们交流再接洽老总，因为那个在运作了，肯泄要老 总知道得、那跟她们，单刀直入也没关系得,因为毕竟拍板得就是她们得负责人，拿主意得也不就 是她，那当然关系要跟她搞好、

问:那您在跟她们接洽过程中有什么感触？

答:那首先，因为您不就是去问人家要钱得，对吧?所以肯泄不能摆一副高姿态，这就是最基本 得一点，要就是髙姿态出来，那说真得人家根本不理您。然后还得喘这个老板就是否了解您得产 品、特别就是不了解您得产品，您谈得过程中要抓住她得一个中心点,任何一个客户最关注得就就 是能否给她创造更大得价值。所以我在一般得客套话之后得就要抓住她得一个死穴，能不能给她 降成本，对于一个企业来讲，成本就是她得死穴，做污水本身就就是多出来得一个程序，所以不愿意 在上面花很多得钱，但就是真正对污水又不了解,下而得部门负责人也就是得过且过，至少在绍兴 这里处理污水上，专门主管这块得也不具有专业得知识，不就是这个领域得。所以我第一个要讲得 就就是先取个水样，做个COD.因为收费得一个主要标准就就是COD,那在加过我们得非传统药 剂之后能否达到最基本得指标。至少就是在额外收费上给她降下来、那降下来那个费 用里而，减一下以前得那个收费指标,那个差额就就是我从中利润得来源、当然这个利润我就是要 与她均分得。那接下来就就是我如何让她相信我，那这个当然就是细巧问题了。总之，这个就就是 最关键得东西。

问:现在谈到下一个问题，当老板接受了您得产品，在谈价格咸本，细节问题之前，您会直接讲 明您们得开价不？

答:不会，就像我刚刚谈得，我们产品用戢不大，但每吨产品价格高，利润额不错。所以如果首先 谈到价格，别人会比较敏感。普通药具得价格就是比较透明得。就像我说得，我们得产品比较新型, 没有价格标准，所以您跟她们一开始就谈价格，她们一下不能接受。所以对那些觉得产品好并会给 我们推广得厂家,我们首先要想得不就是钱能赚多少，当她们问我们价格多少时，我们说价格来自 于您得良心，我们把产品免费给您们试用一个月，因为国家收费标准就是按月得。然后我们给她们 做下来这个项目,如果效果好就产生良性循环，我们到时候再给她们讲价格。因为我们现在跟她们 讲价格•她们就是不会相信得，所以我们免费给她们试用一个月，我们派技术专家来帮您们调试，在 您们整一个运转良好之后.瞧国家给您得污水排污罚款就是多少,如果就是减了,喘减了多少，再来 谈价格。所以一般我们提出这个方法来，老板会欣然接受，因

为您没有一开始就问她要钱。

问:所以一般您们给她们免费使用一个月？

答:对，如果效果好了，我们继续谈，效果不好我们什么都不用谈。 问:如果到时候她们开了一个低于您们成本得价格，那怎么办？ 答:价格不就是她们开得、

问:当您们得试用期过了，您跟对方开价格得时候，您就是不就是直接报岀价格得？

答:一般来说，通过整个月得试验，从最后国家对她们得罚款数目额减少来瞧，价格将就是在那 个利润之间得，并且我们报出那个价格时，心里就是有底得。因为有了整一个月得试用，老板很难 拒绝您得产品，我们把我们得产品比作污水得海洛因,企业家在用了之后感觉到省钱了。

问:那如果对方觉得您开出得价格过髙，怎么办？

答:一般我们在谈价格得时候，我们会确左我们得立场，这个时候我们已经从被动方变成了主 动方，要不要降价就是我们说了算,不就是她们。打个比方，我让您吸了海洛因，到时候就是您求我 而不就是我求您。这个比方虽然有点不恰当,但性质就就是这样。我把这么好得产品给您试用, 您觉得好，因为帮您降低成本，使您得运行更稳定了。

问:会不会存在一种情况，她们买您们得产品成本与减少罚款得差额不大，您用什么方法说服 她们继续使用？

答:我们会取她们污水得原样，检测她们现在处理污水得c O D会达到多高，我们自己做一个 COD得指标，就是通过我们给她们技术支持，配比，加上我们得样机量来指左得COD.我们心里 早就有个数，比如她们希望把COD从3 000降到200 0,而我们把她们降到1 1 0 0. 1 20 0，这个 时候我们跟厂家谈会比较有底。如果她们本身处理COD还不错得话，我们在成本上也不大好开 口，这个厂家我们也许会选择放弃，因为对于我们这个小公司来说，如果这个厂家与那个厂家得成 本相差太多得话,我们无法保证我们得利润。

问:如果对方在这个技术上开价还就是不能达到您预期怎么办？

答:一般来说通过一个月得试用,以及我们得预算价格，她们真正能够省下来得钱我们还就是 有底得。第二，通过我们这几个月得试用，她们对我们得产品还就是比较有信心得，并且会产生依 赖,所以我们从被动方变成了主动方。所以对前而几家我们价格会开得低一点，但不会超过5 %。

问:那低于5%就超过您们得成本了？ 答:不就是。

问:如果您开得价格对方不能接受，您们怎么更进一步？

答:一般来讲，我们首先考虑到得她们得基本意见,成本就是最关键得。最简单得，我们给她们 做个基本得汁算,把数据列岀来，真实得价格就是多少。被动变主动，相对来讲就容易了，对方往往 就会放低姿态。也可以给她们尝点甜头,一般可以给她们将近5%得优惠，但就是说明白得,仅限于 前而得几家比如说5家，別得厂家就是不享受得。当然等市场扩大之后，又就是另一番景象了、

问:如果说您之前说得可以优惠得厂家数目已经达到，比如还就是5家,您会不会跟第6家说 您也就是在5家之内得？

答:不会主动上去说得，因为后来得客户可能都就是原来得老板介绍得，可以跟她们说明情况, 尝试一下一条龙服务，将服务提升到另一个比较先进得流程。

问:如果在这个基础上而,您们关于价格得问题还就是不能达到一致，您们会不会采取现在常 见得送一些赠品礼物之类得？

答:其实这也就是我们得卖点之一。如果价格实在都不能令双方满意，我们也会跟厂家说，如 果您们能操作好，我们可以给您单价，我们要岀得只就是物力，您们投入人力、但如果没有一系列 得技术支持，一切还就是很难达成得。这种技术支持，比如说药剂得使用，我们公司愿意承担、

问:像买车一样,您们公司有没有售后服务？

答:有得。这一点我们会在谈价格得时候就提出来，但我们就是有底线得,相差不能太大，不然 容易产生其她客户对我们得不信任。

问:价格谈不拢，起身進人以暗示对方降低底线这一策略您们有用不？

答:如果就是上街买一些小物品时就是可以得,但如果您在正式得生意场合，这样做应该说就 是不礼貌得，一般我们会坐下谈好、若就是确定谈不好，我们也会握手,希望下次仍有机会合作、 直接走人，很有可能会使客源流失。

问:那您觉得就是一个人去推介比较好还就是结伴去？

答:我们为了培养新人,而不就是让一批人身兼数职，一般来讲都会带一个两个新人去，让她们 实地学习一些谈判技巧。

问:那平常会对新人有意识得进行培养不？

答:会得,一般都有固定得几个，不可能一天换一个得带新人、

问:谈判得过程中会用到哪些技巧，比如说激将法啊,声东击瓯唱黑白脸之类得？

答:在我们推介药剂过程中，如果各种技巧用多了，反而对自己得谈判不利、对方作为一个企 业老总，见识多了,别人懂得一般都比自己多、所以我们一般都就是頁•诚推介，比如说可以让她们 先试用一个月，不带价，让效果说话，可以一个月后再谈。

问:在这么多次实际案例得交涉得情况下，您对于商务谈判在实际工作得运用中有什么经验 呢？ 答:首先呢，要克诚,相互之间都坦诚点、但防人之心也就是要有得，太坦白也就是不可取得。 但真诚得同时也要带有一泄技巧吧，比如说，等对方信任您们产品、您们公司之后，她会希望您们 在价格上能有些松动，这时候我们就要有些技巧了、比如说，如果实在谈不拢，我们会选择撤走，这 样对方会有一丝紧张，因为对她们得生产一左会产生影响。这当然就是带有点小威胁得意思了。 而这一般就会运用一些蛮得客户身上了。

问:在经历了这么多年得商务谈判之后，对您影响最深得谈判案例就是什么?能跟我们分享一 下不？

答:我从事销售只有两年半得时间，除了环保公司得销售业务，我还有自己得一些厂家进行布 生意上得销售，因为柯桥就是中国轻纺城嘛,布得销售就是很好得，所以我自己也做一点这个方而 得业务、

我们厂家有自己得方法，叫“三星化\"。第一就是人性化，第二技术化，第三设备更新化。在这个 方法下，我们得产品质量都过关得、但在2009年，我碰到了一件让我最为难得事，当时来了一家杭 州得服装公司，她们来订货，肚了三万米布、当时我给她们得价格就是五块二毛。对方就要求一左 要质量第一，信誉第一。我跟她说放心，只要质疑有问题，一上退货。对方陈经理说相信我们。当 时她向我提出一个要求,因为她就是做服装得，在布生产上有些专业技术她们就是不知逍得，所以 要求我们把布拿去加颜、她给我们一万块押金，当时说给我们十天时间，但后来拿到印染厂说十天 时间不够。我跟陈经理说再加十天时间一共二十五天时间，当时说好货到发款得，并且陈经理在左 下合同后就到美国去了。交货时间到了后，我马上打电话给陈经理，陈经理说我们报多少钱，她马 上打过来。因为做布就是我们得强项，在手续上而我们却外行了。由于有个人粗心,带来了麻烦。 我们少给她们5个缩率，导致布得紧密度不对。第二天陈经理打电话说质量不好，并马上把布拿过 来了、经查瞧，原来就是缩率不到。这得确就是我们得错。老总批评我，问我怎么管理得,因为从 来没有发生过这样得情况,我跟陈经理说了半天也没用。我再跟她谈，最后以每匹布少收她五毛钱 才解决。经过这件事情后，陈经理仍然在我们这里订布。从这件事中我懂得人要生存在这个世上 必需要诚心诚意，有点虚假别人就对您不信任,不信任您就不能生存在这个世上、

问:好得，那非常感谢您能在百忙之中接受我们这一次得采访。 答:嗯。这也就是我得荣幸。谢谢大家、

三、访谈心得感悟

节能减排就是我国相当长时期得一个重大问题，相应地,环保产业也就是相当长时期内得一 个朝阳产业。同沈先生得访谈中我们不仅了解到很多污水处理与污染物减排（特别就是化学需氧 量COD削减）得实践知识，而且学到了商务谈判得很多实际知识。从沈先生得讲话中，我深刻体会 到以下几点对于成功得商务谈判非常重要:一就是，谈判前要做充分得准备。例如,对绍兴县某环 保材料有限公司来说，谈判前会了解当地给对方企业得污染物削减指标、去企业实地勘察水 质等等，真正做到知己知彼，百战百胜。二就是，价格谈判时遵循价值在先、价格随后得报价策略。 例如，先把药剂免费给对方企业试用一段时期，并派技术专家帮对方调试，等对方瞧到产品得显著 效果后再与对方洽谈价格、这就大大提髙了谈判得成功率。三就是，在商务谈判及其它商务活动 中，相互之间得坦诚、貞•诚就是必要得，也就是非常重要得。当然，生意场上防人之心不可无，太坦 白也并不可取、